Revenue Management

Prácticamente todas las cadenas hoteleras del mundo utilizan en su gestión diaria el concepto de "Revenue Management". Y tienen definida la figura del Revenue Manager, ya sea en su corporativo o en sus hoteles, bien de forma independiente, delegada en su departamento comercial, o en la propia dirección del hotel. Pero realmente ¿de dónde surge este término?, ¿qué significa?, ¿qué posibles diferencias tiene con el Yield Managemet? y ¿quién lo puede implantar?.

El Revenue Management hotelero surge por imitación de la técnica de ventas que utilizaban y utilizan las compañías aéreas. Las grandes aerolíneas llevan décadas estando interconectadas a nivel mundial, antes incluso de la llegada de internet tal y como lo conocemos hoy en día, pudiendo modificar su disponibilidad de plazas y tarifas en tiempo real. Con los cambios tecnológicos que hemos experimentado estos años, que han modificado la forma de reservar alojamiento, sencillamente de la venta clásica de agencia, folleto, teléfono, etc. a la venta de habitaciones online, este sistema de gestión se ha convertido en un básico para cualquiera que tenga un alojamiento en la red. Si..., cualquiera, también apartamentos turísticos, casas rurales y por supuesto también el alquiler vacacional, tan nombrado últimamente.

El término Revenue Management, importado como muchos otros términos turísticos de los anglicismos,  se define como gestión de los ingresos. De una manera coloquial, vender al mejor precio en el mejor momento. Y uno de sus básicos es tratar de incrementar los precios cuando la demanda supera la oferta, cosa que en estos tiempos está ocurriendo habitualmente, y reducirlos cuando ocurre lo contrario, cosa que pasó en los tiempos de crisis. Pero esto es la definición sencilla y lo que generalmente todo el mundo conoce... hay muchas más técnicas y utilidades que engloban este sistema de gestión, como incrementar las estancias, incentivar las ventas cruzadas, etc.

Hay diversas opiniones y muchos puristas que definen las diferencias entre los términos Yield y Revenue. En mi opinión, Yield es el término inicial y más antiguo, usado originalmente en el argot de las compañías aéreas. Algunos lo diferencian del Revenue indicando que el Yield se orienta a los beneficios, es decir, tiene en cuenta los ingresos y los costes, mientras que el Revenue solo se preocupa de la gestión de los ingresos. Hoy por hoy, ambos términos se solapan en esta definición, ya que si bien la figura del Revenue Manager suele tener más en cuenta como aumentar los ingresos y luchar por el precio/ocupación, y no suele fijar de primeras su estrategia en función de los costes, en los análisis y gestiones más avanzadas, se tiene en cuenta determinadas cuestiones como el coste general del servicio en base al personal, costes fijos, costes variables, etc. para poder fijar un precio mínimo.

Por lo tanto, aunque sigue pareciendo algo novedoso para algunos, es algo que como vemos lleva bastante tiempo existiendo. La fecha en la que oí hablar por primera vez de estos términos fue el año 1999. Era más común en hoteles de ciudad, donde se analizaban los históricos junto con el calendario de eventos anual, para fijar precios semanales en los canales de venta directa. Alguna cadena hotelera ya lo usaba también en sus hoteles vacacionales, incluidos los canarios. La figura del Revenue, normalmente se unía a la del Jefe de Reservas del Hotel, que semanalmente analizaba con la dirección a qué precio vender según las ocupaciones. Eso sí, solo se podía optar a cambiar los precios en la web (si la tenías y podías), en la central de reservas propia de la cadena, y decirle al equipo de recepción o reservas a qué precio vender a los clientes que entraban por la puerta, por teléfono, o los menos en aquella época por e-mail. Los precios de TTOO y agencias ya estaban fijados por contrato y firmados, y eso no era negociable, salvo para bajarlos. Pero al fin y al cabo, esto también era Revenue Management.

En realidad, aún hoy no nos hemos dado cuenta de la importancia que tiene esta herramienta en un mundo globalizado, extremadamente comunicado al segundo con Internet, y donde los viajes son cada vez más rápidos, fáciles de reservar, y en el último minuto. Hoy en día, el gestor de cualquier alojamiento puede cambiar el mismo los precios, las disponibilidades de habitaciones, e incluso hasta la comisión que quiere dar por una venta. Por tanto, esta herramienta se convierte en algo fundamental para la gestión diaria de alojamientos. Gracias a la inmediatez de Internet, podemos llegar al cliente final en tiempo real. Internet no cierra, está abierto 24 horas 365 días al año, y las tarifas tienen que ser vivas y moverse a la misma velocidad. No podemos dejarlas ahí fijas ó revisarlas una vez al mes. Tampoco podemos olvidarnos de la competencia, que también influye.

El Revenue Management es una herramienta que necesita cálculo diario, de esta manera conseguiremos rentabilizar al máximo nuestras ventas de alojamientos y nuestros beneficios y...no piensen solo en alojamientos... se puede aplicar a cualquier producto o servicio. ¿No lo habían pensado?.