La guía más completa de la venta social. Aproveche el poder de esta estrategia.“Guía definitiva” puede sonar como un título difícil estar a la altura, pero eso es exactamente lo que es. Le proporcionaré todo lo que necesita saber sobre la venta social: qué es, por qué es importante y cómo se hace.Ahora bien, está aquí por una razón, así que vayamos directo al grano. Sin más preámbulos, su guía.
¿Qué es la venta social?
Muy simple,Usted es un vendedor social cuando usa las redes sociales para interactuar directamente con sus clientes potenciales.No debe confundirse con el marketing social (medios), la venta social se centra en las interacciones uno a uno entre los vendedores y los clientes potenciales (en lugar de transmitir su mensaje de ventas).Hace cinco años la venta social era prácticamente inexistente, pero hoy en día se usa comúnmente tanto en ventas B2B como B2C.Antes de continuar, dejemos una cosa clara: la venta social no es nueva.Las empresas de venta directa (piense en Avon o Tupperware) han estado utilizando tácticas de venta social desde mucho antes de Internet. De hecho, toda venta es una venta social de una forma u otra. Lo nuevo es la escala, la velocidad y la eficiencia de la venta social actual.Las redes sociales han impulsado las ventas sociales a toda velocidad, y los mejores vendedores están descubriendo lo mismo:
El juego de las ventas ha cambiado. Hoy, se trata de establecer una relación de confianza mostrando su experiencia y convirtiéndose en la autoridad de referencia de sus clientes potenciales.La confianza es hoy en día lo más importante para las ventas que nunca, pero cada vez es más difícil ganarse la confianza de sus prospectos. No hace mucho tiempo que un cliente potencial visitó el sitio web de su empresa para conocer lo que estaba vendiendo, pero las cosas han cambiado.Hoy en día, la mayoría de los prospectos no llegarán a su sitio web hasta que hayan realizado la mayor parte de su investigación en otro lugar. ¿Dónde le deja entoces?Si aprende a realizar ventas sociales, lo dejará en una posición de poder sin precedentes que un enfoque de ventas "tradicional" simplemente que no puede proporcionar.Sus prospectos buscan un experto, un consultor, un guía. Conviértase en uno y se encontrará cosechando los beneficios.
Es posible que en este momento usted se esté diciendo a sí mismo:"Estoy bien con mi enfoque actual, ¿por qué debería comenzar con las ventas sociales?"Le daré 5 de mis razones favoritas:
# 1 - Reducir las llamadas en frío
La venta social reducirá o eliminará por completo sus llamadas en frío.Suena bien, ¿verdad? La venta social presenta una manera fácil de establecer una interacción genuina entre usted y sus clientes potenciales. Está "hablando" con su cliente antes de decirle una palabra.Tiene la oportunidad de ganarse su confianza cuando la presión está baja y nutrir a los prospectos sin el empujón de la típica llamada de ventas.# 2 - Ahorre tiempo con la venta social
¿Con qué frecuencia se dice a sí mismo: "¿Cuánto tiempo llevará cerrar este cliente potencial?" Después de todo, las llamadas en frío dejan al cliente en una posición de máximo control.La investigación previa a la compra de hoy es más rápida y fácil de realizar.Si ha estado compartiendo información valiosa e interactuando con personas en igualdad de condiciones, es posible que encuentre clientes potenciales que hayan decidido hacer negocios con usted incluso antes de descolgar el teléfono.# 3 - Nuevas oportunidades
No importa lo que venda, siempre habrá un cliente potencial confundido con su producto o servicio.La mayoría de las personas se desaniman por la confusión y las posibilidades de que llamen a su empresa para obtener mejor información son muy bajas. Entonces, ¿a dónde van a hacer su investigación?Se conectan.Encontrará a muchos de los tomadores de decisiones que busca hacer su pregunta en un grupo de redes sociales relevante. Estas oportunidades para responder preguntas son oportunidades para interactuar con un cliente potencial que nunca hubiera conocido sin la venta social.Es posible que encuentren la respuesta a su pregunta en algún contenido que haya compartido en las RRSS o en su blog. Es posible que pueda comunicarse con ellos directamente para ayudarlos a superar su confusión.Independientemente de cómo les ayude, está resolviendo un problema, generando confianza y avanzando un paso más hacia una venta.# 4 - Retención de clientes
La venta social le permite estar en contacto con sus clientes anteriores sin interferir con su ajetreado día.No hay necesidad de llamar y registrarse cuando regularmente les presenta contenido valioso o está disponible para responder a sus preguntas.Todos sabemos que el costo de adquirir un nuevo cliente es mucho mayor que el costo de retener uno existente. ¿No debería hacer todo lo posible para mantener a sus clientes existentes de una manera no invasiva?# 5 - Mejores relaciones con la venta social
Uno de los principales objetivos de su poderosa estrategia de venta social debería ser generar confianza. Compartirás información, responderás preguntas y ayudarás a las personas con sus problemas. Todo el tiempo, construye una relación de confianza con sus clientes.Son estas relaciones las que hacen que los clientes regresen Y los impulsa a recomendarlo a sus redes. Como ya sabrá, las relaciones son la piedra angular del éxito de las ventas.¿Por qué es importante la venta social?
A estas alturas probablemente ya seguro se habrá enterado. La venta social es importante, como importante son las ventas en general. Pero le daré una pista sobre otra razón por la que estará interesado en incluir la venta social en su estrategia de ventas.Quiero que comprenda por qué la venta social es importante a largo plazo.Consideremos la forma en que se dirigen las ventas en su conjunto. El comprador de hoy está mejor informado que nunca y está encontrando soluciones a muchos de sus problemas por su cuenta. Están haciendo preguntas y examinando las opiniones y comentarios de sus pares.Están investigando mucho antes de la compra, por lo que cuando estén buscando un vendedor, puede apostar que ya han tomado una decisión.Según la información más reciente,El 57% de una decisión de compra típica se toma ahora antes de que los clientes siquiera hablen con un proveedor.Cada vez más clientes encuentran la información que necesitan para tomar una decisión mucho antes de hablar con un vendedor. Además, los compradores están evitando las ventas duras y las llamadas en frío.La era del contacto, la influencia y la venta ha llegado a su fin.¿Qúe significa todo esto? Significa que es hora de revisar su estrategia de ventas y diseñar una versión "nueva y mejorada".Debe reunirse con sus clientes mientras buscan información y establecer su posición como experto proporcionándoles la información que buscan. Sea el héroe que responda a sus preguntas, y será mucho más probable que lo recompense con sus negocios.¿Cómo responde a sus preguntas? Comparta contenido atractivo que les brinde la respuesta que buscan o encuentre la oportunidad de ayudarlos individualmente. Hágales ver que usted es la persona a la que deben acudir cuando se encuentren con una pregunta o necesiten un consejo. Estará un paso más cerca de esa venta. Como dice Koka Sexton,
"Entrar en frío ya no es una solución viable".Estoy totalmente de acuerdo. Es hora de un cambio. Es hora de que incluya la venta social en su estrategia de ventas.Prepárese para algunas estadísticas de ventas sociales que lo harán preguntarse por qué le ha tomado tanto tiempo comenzar.
Estadísticas de las ventas sociales
En la siguiente sección cubriremos mis estrategias y tácticas de venta social favoritas.En este momento, echemos un vistazo a algunas estadísticas impresionantes de ventas sociales. Si usted es más una persona de hechos y cifras, disfrutarás esto.- La tasa promedio de reserva de citas de llamadas en frío es un mísero 0.3%. La tasa de venta promedio es del 20%. Eso significa que el vendedor promedio realiza más de 6.200 llamadas para realizar 4 ventas.
- El 84% de los ejecutivos de B2B utilizan las redes sociales para investigar las decisiones de compra.
- La venta social ofrece un 45% más de oportunidades de venta que las llamadas en frío.
- Los vendedores sociales tienen un 66% más de probabilidades de alcanzar su cuota.
- Los vendedores sociales informaron una tasa de renovación de clientes del 55% y una precisión del pronóstico de ventas del 54%.
- Solo el 31% de los vendedores B2B utilizan las redes sociales como parte de su proceso de ventas.
- Solo el 26% de los vendedores sienten que entienden cómo usar las redes sociales para mejorar sus ventas.
- Por último, pero no menos importante, IBM utilizó las ventas sociales para aumentar las ventas en un 400% en un solo trimestre.
La venta social es una de las formas más poderosas y efectivas de llegar y cerrar más clientes potenciales y mejorar sus cifras de ventas.¿Todavía se preguntas si es para usted? Siga leyendo. Tengo muchas más razones por las que debería dedicarse a la venta en redes sociales, además de una gran cantidad de información útil sobre cómo empezar.
Expertos en ventas sociales intervienen
Antes de entrar en el "cómo", quiero que comprenda cuán grande es la venta social. No soy la única que siente que las ventas sociales deberían ser parte de su estrategia de ventas.Los expertos en ventas de todo el mundo reconocen su valor. Tomemos un momento para dejar que algunos de estos expertos intervengan.Mire lo que tienen que decir ...“Los vendedores que han adoptado las redes sociales están creando nuevas oportunidades que pasan por alto por completo los canales de venta tradicionales…. Se trata de vender bien, utilizando todas las herramientas que están disponibles hoy ". —Jill Konrath jillkonrath.com“Las dos mayores ganancias en ventas sociales de este año ($ 70 millones y $ 47 millones) vinieron directamente de los grupos de LinkedIn. Piénselo. ¿Dónde más puede encontrar a sus clientes, prospectos, socios, proveedores, competidores y líderes de opinión hablando sobre temas clave y tendencias en su industria? Si no utiliza grupos de LinkedIn, se lo está perdiendo ". —Jeff Simmons b2bmarketingportal.com“Ya no se trata de interrumpir, lanzar y cerrar. Se trata de escuchar, diagnosticar y recetar ”. - Mark Roberge , vicepresidente senior de ventas y servicios en Hubspot“Las redes sociales no son un lugar para una venta difícil; es un lugar para generar credibilidad y confianza. Incorpore la inteligencia a su proceso formal de ventas y mensajería mientras se mantiene en primer plano al continuar interactuando a nivel personal a través de las redes sociales ". - Julio Viskovich julioviskovich.com"Vender a través de los canales sociales (social selling) es lo más parecido a ser una mosca en la pared en el mundo de sus clientes, prospectos y competidores". —Jim Keenan asalesguy.com“Los vendedores inteligentes entienden que los canales sociales son salidas ideales para generar credibilidad en sus industrias. Pueden compartir artículos relevantes para su solución, unirse a grupos de intereses especiales y atraer seguidores y conexiones a través de ese proceso. En los viejos tiempos, los vendedores llevaban su Rolodex de una empresa a otra, ahora traen su red de LinkedIn ". - Rob BoisLo ha escuchado directamente de boca de algunos de los principales expertos en ventas del mundo. Si todavía no siente que la venta social es adecuada para usted, está bien, su teléfono de escritorio se veían un poco solitarios de todos modos.Lo siguiente es la sección imperdible de “cómo se hace”.Poderosas estrategias y tácticas de la venta social
Usted lo consigue; la venta social está de moda, las ventas duras están fuera (out).Ahora que está listo para adoptar una nueva estrategia de ventas, es hora de hablar sobre cómo comenzar. Lo guiaré a través de cada una de mis tácticas favoritas y le mostraré cómo desarrollar un poderoso conjunto de habilidades de venta social.Venta social y marketing de contenidos
Soy una gran fanático del marketing de contenidos. Si está buscando una forma exitosa de comenzar a vender en redes sociales, también debería hacerlo.¿Qué es el marketing de contenidos?
Para refrescar su memoria, "el marketing de contenido es un enfoque de marketing estratégico centrado en la creación y distribución de contenido valioso, relevante y coherente para atraer y retener una audiencia claramente definida y para impulsar una acción rentable del cliente".¿Su cerebro ya está lleno de ideas sobre cómo puede aprovechar el marketing de contenidos en su estrategia de venta social?El marketing de contenidos atrae prospectos
La clave para combinar el marketing de contenidos con la venta social es crear contenido que sus prospectos encuentren valioso.¿Cómo hace eso?Póngase en sus zapatos. La gente está interesada en contenido que les ayude a resolver sus problemas.¿Qué problemas potenciales podrían enfrentar al comprar lo que vende? ¿Qué tipo de información le resultaría útil si fuera nuevo en su industria?Construyendo una marca personal experta
Cada pieza de contenido que comparta debe funcionar en conjunto para construir su marca personal. Muestre a sus prospectos quién es usted, qué hace y por qué es el experto al que deben acudir cuando lo necesiten.Colóquese como un experto al brindarle a su cliente potencial la información correcta, exactamente cuando la está buscando.Los compradores quieren ver que usted está informado por derecho propio.El contenido adecuado puede causar una gran impresión. Asegúrese de que sea auténtico y algo que sus prospectos encuentren valioso. Además, utilice su contenido para comunicarse con sus prospectos en un nivel más profundo.Lo que compartimos dice mucho sobre quiénes somos, así que dé una buena impresión. El humor de la industria y los extras de buen gusto no deben excluirse de sus acciones. Cuanto más pueda llegar a clientes potenciales a nivel personal, mejor.Sin embargo, hay una línea en la que lo personal se vuelve demasiado personal. La posición de esa línea variará de una industria a otra.Yo diría que es mejor ir a lo seguro y relajarse a medida que se sienta más cómodo con su audiencia. Después de todo, es mucho más difícil hacer las cosas al revés.Iniciar con el Smarketing
¿Qué tan cerca trabaja el equipo de ventas de su empresa con su equipo de marketing? Un concepto ajeno a muchas empresas, el "smarketing", como se le llama, puede aumentar significativamente la eficiencia de su proceso de ventas.En pocas palabras, el smarketing es la asociación de sus departamentos de ventas y marketing para llegar a sus clientes de manera más eficaz. Se reunirá con frecuencia, establecerá metas y comunicará sus resultados para que las ventas y los esfuerzos de marketing de su empresa sean más eficientes.En muchos casos, el marketing será responsable de la creación de contenido. Su estrategia de ventas sociales debe incluir una táctica llamada escucha social (más sobre esto más adelante) para determinar qué prospectos potenciales están buscando o qué problemas pueden estar enfrentando.Por ejemplo, en su reunión semanal, transmitirá sus descubrimientos a marketing. Crean el contenido perfecto para responder dicha pregunta / resolver dicho problema. Cuando comparta este contenido con el grupo de LinkedIn donde descubrió el problema, se posicionará como el experto que su posible prospecto ha estado buscando. ¡Hable de una entrada fácil!Contenido impresionante a lo largo del viaje del comprador
Para que sepa lo importante que es el contenido para su estrategia de venta social. Ahora es el momento de repasar exactamente qué tipo de contenido debe usarse para nutrir un cliente potencial.Utilizará diferentes piezas de contenido para llegar a su cliente potencial durante cada etapa del viaje del comprador.Contenido para la etapa de sensibilización:- Publicaciones instructivas que satisfacen las necesidades de los compradores
- Informes generales de la industria
- Libros electrónicos
- Contenido de formato largo (publicaciones de blog)
- Infografías relacionadas con su posición específica
- Contenido relevante para la industria de líderes de opinión
- Estudios de caso de sus competidores en la industria
- Libros
- Contenido de formato largo (publicaciones de blog)
Los líderes de opinión crean su propio contenido
Sus habilidades de marketing de contenidos jugarán un papel importante en el éxito de su venta social. Preste atención a cómo su audiencia recibe cada pieza de contenido y realice los ajustes necesarios en su estrategia de marketing de contenido. Prueba, prueba y prueba de nuevo. Siempre perfeccione sus habilidades de venta social y refine su estrategia.Una vez que se sienta bien y se sienta cómodo con su estrategia de marketing de contenido, puede intentar llevarla al siguiente nivel. Si realmente desea ser visto como un líder intelectual de la industria, bloguee en el sitio de su empresa o comience su propio blog personal.Su experiencia con la venta social le habrá brindado una gran cantidad de información sobre qué tipo de contenido encontrará más valioso para su audiencia. Adelante, empieza a crear. Escribe, crea videos, diseña infografías. Utilice sus habilidades para mejorar su estrategia de venta social. Pruebe cada una de sus publicaciones para ver qué tipos de publicaciones obtienen el mayor compromiso y refine su estrategia en consecuencia.Por qué no hay más B2B o B2C
A estas alturas podemos estar de acuerdo, que las ventas han cambiado.Es por eso que en este punto quiero reforzar que el material que está leyendo se puede aplicar tanto a estrategias de ventas B2B como B2C. La razón de su flexibilidad es simple.La venta social se trata de relaciones de persona a persona. No importa lo que venda, desea fomentar las relaciones con sus posibles clientes potenciales.La relación es lo primero. A medida que ayuda a las personas y comparte información valiosa, se forma una relación de confianza y eso hace que su trabajo sea mucho más fácil.Escucha social
La escucha social es el proceso de monitorear las redes sociales con el fin de refinar su estrategia de ventas.La información que recopile se puede utilizar para determinar la percepción pública de su marca mientras trabaja para realizar mejoras en su enfoque general de ventas.A escala individual, la escucha social le brinda la oportunidad de buscar los problemas o preguntas de un cliente potencial relacionados con su industria.La escucha social puede darle la oportunidad de intervenir y compartir un artículo que ayude a resolver el problema o responder a su pregunta directamente.“Escuchar en las redes sociales puede ser extremadamente valioso para los vendedores. Al monitorear las palabras clave relacionadas con la marca y la industria, los vendedores pueden descubrir información valiosa sobre la industria y los clientes potenciales ". - Amy HallCuando busca activamente personas con problemas que puede resolver, está en una posición poderosa para ayudarlas y convertirlas en un cliente potencial de alta calidad.Tácticas imprescindibles para la venta social en LinkedIn
Permítanme comenzar aclarando algunas cosas:- LinkedIn es el mejor lugar para comenzar la venta social.
- LinkedIn es un recurso excelente, pero no es la única forma de vender socialmente.
- El hecho de que tenga un perfil de LinkedIn no significa que sea una venta social.
- La venta social casi siempre se puede hacer mejor. ¡No se ponga cómodo, siempre puede ir a mejor!
# 1 - Busque prospectos en grupos
¿A dónde se dirigen sus prospectos cuando tienen un problema que resolver? Muchos de los "informados" son miembros de grupos de LinkedIn específicos de la industria.En estos grupos, tienen la oportunidad de interactuar con profesionales de ideas afines para compartir ideas, resolver problemas o plantear una pregunta a una audiencia muy relevante.Conviértase en uno de esos individuos. Es un experto en su industria. Ponga en práctica sus conocimientos y ayude a sus clientes potenciales. No tiene que sentarse y esperar a que le hagan una pregunta.Comparta sus ideas, inicie conversaciones, haga que la gente hable. Cuanto más interactúe, más oportunidades tendrá para mostrar su conocimiento y establecer su autoridad.# 2 - Busque y cree una lista de posibles clientes
Lo más probable es que ya conozca algunas oportunidades de venta excelentes que harían de su vida un poco más cómoda.Es posible que le proporcionen esa venta de alto precio con la que ha estado soñando o se convierta en un cliente increíble a largo plazo. Utilice las herramientas de búsqueda de LinkedIn para encontrar compradores (e influencers) para este tipo de oportunidades.Busque títulos de Director o CEO, y determine cuáles de estas personas son los que toman las decisiones (compradores o personas influyentes) para que pueda involucrarlos más adelante.Identifique cuáles de estas personas poseen las cualidades de su prospecto ideal.Utilice la herramienta de búsqueda similar para descubrir más personas que LinkedIn considere similares. A medida que se encuentre con las personas adecuadas, agréguelas a una lista de posibles clientes.Nota: Recuerde que hoy en día hay una media de 5,4 compradores en el proceso de venta B2B. Busque a los múltiples tomadores de decisiones en cada organización y sus influencers para crear una estrategia de ventas holística que involucre a varias personas al mismo tiempo.# 3 - Envíe contenido a nuevas conexiones
Una vez que haya establecido una nueva conexión, puede presentarse compartiendo un contenido que crea que los beneficiará.Dará una buena primera impresión y reforzará su experiencia en la industria desde el principio. Solo comparta contenido si es relevante y no lo comparta en exceso con la misma persona.# 4 - Empiece bien la mañana
Querrá comenzar su mañana haciendo algunas cosas claves que lo mantendrán por delante de la curva de venta social.- Responder a los comentarios: su estrategia de venta social debe permitirle comunicarse regularmente con clientes potenciales y miembros de su comunidad online. La gente comentará su contenido y otras publicaciones. Asegúrese de comunicarse con ellos de manera oportuna comenzando el día respondiendo a los comentarios.
- Responder a los mensajes: si envía contenido a nuevas conexiones, es probable que termine recibiendo algunos mensajes. Asegúrese de responder con prontitud.
- Solicitudes de conexión: es posible que encuentre algunas solicitudes de conexión al comenzar el día. Acéptelos y envíe un mensaje de bienvenida para comenzar con el pie derecho.
# 5 - Encuentre clientes potenciales
Utilice estas formas muy sencillas de encontrar clientes potenciales a través de su cuenta de LinkedIn todos los días:- Interacción con sus publicaciones: LinkedIn le muestra las personas a las que les han gustado, compartido o comentado sus publicaciones. Este compromiso podría indicarle un posible cliente potencial.
- Visto su perfil: LinkedIn le brinda una lista de personas que han visto su perfil. Encuentre aquellos que aún no sean una conexión y conéctese con ellos si siente que hay un beneficio al hacerlo.
- Seguidores: algunas personas elegirán seguirle y recibir notificaciones sobre usted en función de su contenido, aunque todavía no tengan una conexión. Encuentre una buena razón para conectarse y comuníquese con ellos.
- Actualizaciones: la sección de actualizaciones enumera todos los contenidos con los que ha interactuado. Reconectarse con un fragmento de contenido le permitirá ver quién más ha interactuado con él y si representan o no un prospecto potencial.