Todo lo que necesita para comprender la conversación de ventas salientes. Has oído hablar de ellas y conoces a muchas empresas encaprichadas por hacerlo, pero al final del día ...
¿Qué son las ventas salientes?
Las ventas salientes se refieren al método que existe con el objetivo de generar nuevos negocios. Muchos departamentos de ventas y marketing tienen que automatizar tareas repetitivas (prospección, correos electrónicos, difusión en las redes sociales y otras charlas de ventas), lo que ha provocado gran parte de la respuesta negativa o etiqueta de SPAM.EL IDEAL
En su máxima expresión, las ventas salientes son un método y proceso que permite presentar a las empresas una opción que quizás no hayan encontrado por sí mismas .Es decir, proporcionar valor a los prospectos con información útil y altamente personalizada que ayude a convertir a los prospectos salientes en prospectos y compradores calificados.Este tipo de esfuerzo de ventas salientes funciona muy bien y genera nuevos ingresos significativos para las empresas y, lo mejor de todo, proporciona un excelente retorno de la inversión (ROI).Por lo general, no es la iniciativa de ventas más fácil de ejecutar, pero las ventas salientes ofrecen un valor agregado ciertamente y no son imposibles de realizar.LA REALIDAD
Sin embargo, las “ventas salientes” a menudo se considera un término negativo, donde los ejecutivos son bombardeados con correos electrónicos de software de ventas y ahora tienen la impresión de que todos los métodos de ventas salientes son SPAM en lugar de necesarios para el crecimiento.Este concepto erróneo deja a muchas empresas luchando por generar nuevos negocios y sin una solución para generar nuevos clientes potenciales.El problema es que las empresas comienzan a comprar listas de direcciones de correo electrónico y simplemente envían un correo electrónico agresivo pidiendo a las personas que compren su servicio / producto en lugar de seguir un enfoque de entrada y salida.Si bien parece una solución rápida para aumentar las ventas, no es una solución a largo plazo ni se crea una base de ganar / ganar para una relación más saludable y duradera con sus futuros clientes.Muchas inversiones en marketing y ventas fracasan sin el marketing entrante (Inbound Marketing) y las ventas salientes (Outbound Sales).Entonces, ¿cómo lo haces todo? En esta publicación le ayudará. Le enseñará cómo son las buenas ventas salientes, si son adecuadas para usted y cómo ejecutarlas con éxito.
¿Por qué las ventas salientes se quedan cortas?
¿Las empresas no pueden crear una lista ética de prospectos para brindar valor y fomentar esas relaciones? ¿Le importa su marca, su nombre o su trabajo?Es muy triste ver que aún hay empresas (lo peor es que provienen de empresas reconocidas) que las siguen haciendo. Debilitan nuestra capacidad para apreciar el poder real de las ventas externas.No es de extrañar que la gran mayoría de las personas que reciben estos correos electrónicos los eliminen y sigan sus vidas sin leer ninguno.¿Cómo es que enviar correos electrónicos a extraños (correos electrónicos fríos) se convirtió en la peor pesadilla de todos (¡gracias, ventas salientes!)?
Cuando alguien lo llama para presentar su negocio y su oferta, y usted no le contesta y deja que caiga la llamada en el buzón de voz o le miente amablemente que ya tiene una solución, esto pasaba con la manera antigua.Ahora recibe solicitudes de correo electrónico no solicitadas o un mensaje enviado a través de LinkedIn. Es de conocimiento común que seremos contactados siempre que haya una oportunidad o un punto de acceso.Si no está en el espacio de generación de leads, ya sea marketing o ventas, podría preguntarse de dónde sacan estos vendedores el valor para hacer esto, o de dónde obtienen o compran su correo electrónico, ¿a que si se ha formulado esa pregunta?Ahora, estos "profesionales de ventas" pueden llevarlo a un nuevo nivel.Están utilizando plataformas y herramientas de automatización de ventas, creando un "Customer Journey" único y personalizado donde simplemente agregan su correo y el mio también.Ya no recibimos un correo electrónico, sino varios correos electrónicos desde dichas plataformas que parece que un humano los escribió solo para mí.("Hola Nana, ¿tienes 15 minutos este mes para una llamada de presentación rápida?)Todas estas empresas han incluido mi dirección de correo electrónico (y la suya) en sus plataformas de automatización de ventas y nos golpean (digo "golpear" porque así se siente) incesantemente con correos electrónicos. Sí, son motores de spam de ventas "configúrelo y olvídese" (malo, malo).¿Cuáles son las claves para el éxito de las ventas salientes?
Hay una base que debe establecerse para establecer una estrategia exitosa de ventas salientes.Aquí hay dos principios inbound extremadamente clave que debe tener en cuenta al desarrollar una estrategia que escala y evoluciona con sus clientes y personas ideales.1. Reconocer que las ventas salientes no hacen prospección, crean valor, hacen marketing y generan oportunidades para usted, pero pueden escalar sus esfuerzos.El primer paso es construir una línea de marketing entrante de clientes potenciales adecuados. Necesita generar contenido relevante y de alta calidad optimizado para SEO que hable de los miedos, frustraciones, deseos y aspiraciones de su comprador. El marketing entrante es la base de su proceso de ventas salientes.2. Centrar sus mensajes de ventas y puntos de contacto en torno a la persona real y en vivo en el extremo receptor de sus campañas y ofrecerles valor sin compromiso.Trátelos como cualquier persona real que estuviera frente a usted, no como un dato. Cuando aprovecha el inbound marketing (Marketing entrante) para mapear una imagen completa de la personalidad del comprador, puede proporcionarles valor en función de lo que es importante para ellos, no solo en los correos electrónicos que abren, hacen clic o responden.¿Cuándo es el mejor momento para invertir en ventas salientes?
Si tiene un enfoque de marketing entrante (Inbound Marketing) eficaz, que produce contenido de alta calidad que genera un flujo constante de tráfico y clientes potenciales nuevos y orgánicos, y está listo para escalar sus esfuerzos de generación de clientes potenciales, entonces podría ser el momento de enfocar sus esfuerzos en ventas salientes que se dirigirán a nuevos clientes potenciales y los convertirán en clientes potenciales de calidad.Hágase estas preguntas cuando decida si las ventas salientes son el movimiento correcto para su negocio.- ¿Necesita generar un flujo constante de clientes potenciales nuevos y calificados?
- ¿Su equipo de ventas se está quejando de la cantidad de clientes potenciales entrantes de calidad que su equipo de marketing entrega a ventas?
- ¿Están sus equipos de ventas y marketing de acuerdo sobre qué conversaciones / valor deben proporcionarse?
- ¿Tiene contenido asignado al recorrido de su comprador?
- ¿Está rastreando el interés de sus clientes potenciales en todos los puntos de contacto salientes y canales de marketing (no solo el correo electrónico)?
- ¿Existe un éxito comprobado de su estrategia actual de clientes potenciales que desea escalar?
¿Cómo implemento el mejor proceso de ventas salientes para mi negocio?
Al decidir implementar o mejorar un proceso de ventas de salida, es importante respaldar ese esfuerzo con una metodología de entrada que alinee sus objetivos de ventas y marketing únicos. No se centre en las tácticas individuales, céntrese en los resultados comerciales y la creación de valor a largo plazo.¿Cómo elijo las mejores herramientas de ventas (CRM, seguimiento de correo electrónico, correo electrónico masivo) para mi negocio?
Al analizar los proveedores de herramientas de ventas, es importante elegir la plataforma y la empresa que mejor se adapte a su tipo de negocio y sus objetivos específicos. Por lo general, las empresas se centran en las características individuales y pierden por completo el objetivo principal: resultados comerciales y una asociación a largo plazo.Utilice estos recursos para ayudarlo a tomar una decisión importante.- Pipedrive, Salesforce, ZohoCRM, AgileCRM, HighRise y HubSpot Sales se encuentran entre los más populares.
- Regístrese en cada CRM para verificar la herramienta de comparación de características de CRM para determinar qué características se adaptan mejor a usted.