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LinkedIn Outreach: Cómo aumentar su tasa de cierre en LinkedIn

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LinkedIn Outreach: Cómo aumentar su tasa de cierre en LinkedIn

Dejando Huellas
LinkedIn Outreach: Cómo aumentar su tasa de cierre en LinkedIn

Lo que todo equipo de ventas necesita saber sobre el uso de LinkedIn


Prospectar, calificar y cerrar acuerdos

LinkedIn Outreach: Cómo aumentar su tasa de cierre en LinkedIn

En el juego de herramientas de ventas, LinkedIn definitivamente será su martillo.

Nana González | Santa Cruz de Tenerife | 2018-06-14 18:51:01


Cuando se trata de cerrar acuerdos, LinkedIn está cerca de la lista de los mejores amigos de todos los vendedores.

LinkedIn se ha convertido en una herramienta de referencia para los equipos de ventas en lo que respecta a la prospección, calificación y cierre de negocios. La popularidad del sitio refleja la importancia de las redes sociales en el proceso de decisión de compra B2B.

Según un estudio la encuesta de compradores e influyentes B2B, 3 de cada 4 compradores B2B y 8 de cada 10 compradores ejecutivos utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra.

Lo que diferencia a LinkedIn del resto del paquete de redes sociales es su enfoque en B2B y relaciones profesionales. Según los datos de la encuesta de 2016, el 59% de los vendedores de B2B dicen que LinkedIn genera clientes potenciales para sus negocios, y el 65% de las empresas B2B dicen que han adquirido un cliente a través de LinkedIn.

La pregunta ya no es si los representantes de ventas deberían usar LinkedIn para cerrar más ofertas; la respuesta es tan simple como es posible.

La gran pregunta es cómo los equipos de ventas deben usar LinkedIn para cerrar tratos, por lo que le he creado una lista de cinco pasos que debe hacer si desea aumentar su tasa de cierre en LinkedIn:

1. Estudie el perfil de su cliente potencial

Los beneficios aquí son dos:

Esta investigación no solo le proporciona una serie de ideas que puede utilizar para navegar por la conversación una vez que lo haya conocido, a su vez LinkedIn también envía una notificación para que el cliente potencial sepa que usted ha visto su perfil.

Si el cliente potencial no sabe quién es usted, ver su nombre y su rostro en esta notificación puede hacer que su primer mensaje parezca un poco menos frío, debido que ya estará familiarizado.

Su objetivo: Haga que LinkedIn envíe a su cliente potencial una notificación de que ha estado mirando su perfil. Use esta notificación para entrar en su radar.

2. Busque una conexión común

Según la encuesta de compradores e influyentes B2B, solo el 4% tuvo una impresión favorable de un vendedor que contactó con personas, pero el 87% tuvo una impresión favorable de un vendedor que alguien en su red profesional le presentó.

Los compradores B2B otorgan gran valor a las opiniones de sus pares y es mucho más probable que confíen en alguien que sus compañeros han avalado. Si puede encontrar una conexión mutua para presentarle, es mucho más probable que avance con un posible comprador.

Su objetivo: Encuentre a alguien con quien ambos estén conectados en LinkedIn que pueda hacer una presentación.

3. Busque un interés común

Mientras revisa el perfil de LinkedIn de un potencial cliente, trate de encontrar algo que los dos tengan en común.

¿El líder sigue a alguien que usted sigue? ¿Están en un grupo en el que usted está? ¿Fueron a la misma universidad o trabajó en una empresa con la que se asoció?

Asegúrese de mirar el contenido con el que están compartiendo y participando también. 

Si comparten contenido de algunas de las mismas fuentes que usted, o sobre un tema que también sigue, esa podría ser la base común que necesita.

Su objetivo: encuentre un terreno común que pueda utilizar para iniciar una conversación.

4. Mantenga su mensaje corto

Cuando finalmente esté listo para enviar el primer mensaje a un cliente potencial, lo peor que puede hacer es dar vueltas y vueltas sobre cosas que realmente no le importan.

La clave aquí es hacerlo sobre ellos.

En lugar de enfocarse en características, integraciones, premios o estudios de casos, concéntrese en un problema específico que probablemente enfrentarán. 

Use una oración como "Ayudamos a [la compañía de tamaño similar] a aumentar su [KPI]" para comunicar el valor que puede ofrecer sin aburrirlos.

Su objetivo: ir al grano y centrarse en el cliente potencial. Mantenga su primer mensaje con un máximo de cinco oraciones. 

5. Formule una pregunta que les importe

Hay pocas preguntas que un prospecto tiene menos interés que "¿Podemos chatear?" y "¿Puedo hacerle una pregunta?" einggggg (sonido de error) ... Aburrido.

Use los conocimientos que obtuvo al estudiar su perfil y cualquier terreno común que haya descubierto para elaborar una pregunta que realmente le entusiasmará responder. A la gente le encanta hablar sobre cosas que les interesan. 

Use eso para su ventaja y provoque una conversación con una dirección real.

Su objetivo: haga que hablen haciendo una pregunta que deseen responder. Podría ser tan simple como "¿Qué herramienta usa actualmente para ABC?"

Ahora a usted

Cuando se trata de decisiones de compra B2B típicas, LinkedIn es una parte importante del proceso. Es una herramienta que todo representante de ventas debe aprovechar, y al implementar algunas de las mejores prácticas en esta publicación, cerrará más ofertas en poco tiempo.

Tenga en cuenta que sus prospectos no buscan mensajes de varios párrafos de vendedores con los que nunca antes hayan interactuado. Encuentre sus puntos en común, luego inicie la discusión haciéndolo todo sobre ellos .

Como resumen rápido, estas son las 5 cosas que debe hacer para aumentar su tasa de cierre en LinkedIn:
  • Estudie el perfil de su prospecto.
  • Busque una conexión común.
  • Busque un interés común.
  • Mantenga su mensaje corto.
  • Haga una pregunta que les importe.
Pero como con cualquier herramienta, si no está equipado con la capacitación y el conocimiento para usar LinkedIn correctamente, nunca obtendrá todos los beneficios. Al igual que otras redes sociales, LinkedIn está llena de oportunidades que las empresas y los profesionales de ventas a menudo pasan por alto.

Con más de 450 millones de usuarios, no cabe duda de que LinkedIn es la red ideal de un profesional de ventas. Si ha estado usando LinkedIn pero le cuesta ver el canal como una oportunidad para impulsar el éxito, esta publicación es para usted. ¿Alguna vez se ha preguntado? ...
  • ¿Cómo puedo generar más clientes potenciales de LinkedIn?
  • ¿Cómo puedo cultivar las relaciones de LinkedIn?
  • ¿Cómo puedo aprovechar al máximo Sales Navigator?
  • ¿Cómo puedo recopilar datos útiles de LinkedIn?
Entonces abróchase el cinturón. Ahora, antes de comenzar a ejecutar con estos consejos, asegúrese de contar con un sólido plan de seguimiento que le permita a usted y a su equipo de ventas para triunfar

#DejandoHuellas

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