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Cómo desarrollar un plan de ventas efectivo

Sin un plan de ventas bien definido, su negocio se está preparando para el fracaso.

No deje todo al azar

Cómo desarrollar un plan de ventas efectivo

Si dirigir un negocio es un viaje, un plan de ventas es la hoja de ruta; sin uno, te perderás. Por otro lado, un excelente plan de ventas puede llevarlo directamente al éxito.

nanag313@gmail.com
| Santa Cruz de Tenerife | 2020-01-15 09:26:00
Si dirigir un negocio es un viaje, un plan de ventas es la hoja de ruta; sin uno, se perderá. Por otro lado, un excelente plan de ventas puede llevarlo directamente al éxito.  

Pero no es fácil dar en el blanco con un plan de ventas desafiante, real y alcanzable. Establecer su punto de vista demasiado bajo significa que su negocio no alcanzará todo su potencial, mientras que establecer objetivos poco realistas puede conducir a un fracaso evitable y una baja moral. Elaborar el plan correcto requiere una comprensión multifacética no solo de su negocio, sino también de sus clientes.

La definición literal de un plan de ventas es que es el modelo de cómo su negocio adquirirá nuevos negocios y expandirá y enriquecerá las asociaciones que ya tiene. Establece cuotas y objetivos de ventas específicos, junto con estrategias sobre cómo alcanzar esos objetivos. 

La definición general es que un plan de ventas es un plan básico y cotidiano para que su negocio lo siga, de modo que la confianza del cerebro pueda refinar la visión general de la empresa sin atascarse respondiendo a diario o desarrollos semanales. 

En Magenta, hemos utilizado constantemente nuestros planes de ventas para trazar un curso para el éxito año tras año. Estos son algunos de los métodos que nos han funcionado. 

Defina a sus clientes

No puede vender nada efectivamente hasta que entienda a quién le está vendiendo. Eso significa que debe crear un perfil detallado y en constante evolución de su cliente ideal. Todo comienza ahí. 

¿Dónde viven? ¿Qué hacen ellos para vivir? ¿Qué plataformas y herramientas de redes sociales usan? ¿A qué recursos recurren para obtener información? Estas preguntas y muchas más le darán forma al perfil de su cliente ideal.

Asegúrese de compilar y actualizar constantemente su perfil de cliente ideal también. Es una herramienta indispensable para evaluar posibles mercados y clientes potenciales y evitar que su equipo de ventas pierda tiempo y recursos en actividades infructuosas. 

Tenga en cuenta que de inmediato, este esfuerzo para definir su mercado de clientes va a actuar como un ejercicio de reflejo. Si tiene dificultades para definir a sus clientes, es probable porque hay algún aspecto de su negocio que sigue siendo vago e indefinido. Pensar detenidamente en sus valores, su visión y sus objetivos a menudo puede enfocar mejor a sus clientes.

ventas

Elija estrategias de ventas específicas

Una excelente estrategia de ventas dirigida es aquella que entrelaza perfectamente el viaje de su cliente con sus propias respuestas y acciones. Entonces, antes de planificar esas acciones, debe comprender lo que su cliente va a hacer.

Mapeando el viaje del cliente

El recorrido del cliente es el mapa de cómo su cliente ideal pasa del cliente potencial al cliente leal.  

¿Cómo se hace ese primer contacto? ¿Qué necesidades y deseos los mueven a hacer ese primer contacto? ¿Qué problema tienen y cómo lo resuelve su negocio? ¿Cuál es su presupuesto? ¿Qué características son importantes para ellos y por qué? 

Comprender la mentalidad y las necesidades de su cliente en cada paso de este viaje lo ayuda a dar forma a un enfoque efectivo.

También es útil pensar en las interacciones de su cliente ideal con los competidores y sus experiencias de compra anteriores. 

Piense en su propuesta de valor específica en el contexto de cómo mejora lo que ofrecen sus competidores. Comprender las experiencias de compra pasadas de su cliente ideal y las consideraciones que probablemente guiaron esas decisiones pueden ayudarlo a adaptar su estrategia de ventas en el futuro. 

Comprender su ventaja competitiva

Las ventas no ocurren en el vacío. Así como la estrategia de ventas ideal ocurre en conjunto con y en respuesta a las acciones de sus clientes, su estrategia de ventas también debe responder a sus competidores. Ahí es donde entra en juego el de comprender su ventaja competitiva.

Su ventaja competitiva es lo que usted sabe hacer mejor que su competencia. 

Si aún no tiene una idea bien definida de qué es eso, puede comenzar haciéndose preguntas como estas: ¿por qué un cliente nos compraría a nosotros y no a nuestros competidores? ¿Por qué un cliente compraría a un competidor y no a nosotros? ¿Por qué algunos clientes no nos comprarían en absoluto? 

Pensar en estas preguntas puede ayudar a triangular exactamente dónde se encuentra su ventaja competitiva, lo que puede ayudarlo a refinar su estrategia de ventas.

Piense en beneficios, no en características

Una nota sobre la ventaja competitiva: asegúrese de enfatizar lo que hace por sus clientes, en lugar de simplemente decir lo que hace. En otras palabras, los beneficios son mucho más significativos para los clientes que las características. 

Digamos que su empresa es el innovador líder en su industria y ofrece servicios que sus competidores no ofrecen. Resista el impulso de escribir mensajes centrados en la empresa que jueguen su posición en la industria. Tienes razón en estar orgulloso de tus logros, pero tus clientes quieren saber qué les ofreces. Tenga cuidado de articular lo que puede hacer por sus clientes, en lugar de lo que hace mejor que la competencia.

Pequeños ajustes de mensajes como este pueden marcar una gran diferencia en su estrategia de ventas.

metas

Fijar metas

Una vez que haya creado su plan de ventas, su próximo paso es crear un sistema para medir el éxito. Establecer objetivos le permite responsabilizarse y hacer un seguimiento de lo que funciona y, lo que es más importante, de lo que no funciona. Aquí hay algunos consejos sobre cómo establecer objetivos que ayudarán a que su negocio prospere.

Asegúrese de que sus objetivos sean realistas

Sus objetivos deben crearse con tanto cuidado como su plan de ventas. Evalúe objetivamente los recursos de su equipo de ventas y el tamaño y estado de su mercado antes de llegar a sus números objetivo. Establecer objetivos poco realistas puede ser tóxico para su fuerza laboral. Así como el éxito genera confianza y mas éxito, el fracaso puede generar más fracaso. 

Mirar al pasado 

Revise el plan de ventas del año anterior y vea cómo su desempeño excedió o no alcanzó los objetivos que estableció para su empresa. ¿Su plan fue defectuoso o intervinieron circunstancias imprevistas? ¿Qué factores condujeron al éxito o al fracaso, y qué puede aprender de eso? ¿Cómo reaccionó su empresa ante ese éxito o fracaso?

Aférrese a sus objetivos

Si se encuentra superando o muy por debajo de sus objetivos, puede ser tentador ajustarlos. Resista a la tentación. Mover los postes de la portería puede ser desmoralizante para su equipo de ventas, y hay lecciones valiosas que aprender de la incomodidad. 

Además, los negocios funcionan en ciclos que pueden sorprendernos a todos, y ese grave déficit en marzo podría convertirse en un sorprendente exceso en octubre.

Solicitar comentarios

Una vez que establezca sus objetivos, solicite al equipo que los evalúe. Nadie conoce el entorno de ventas mejor que los vendedores que trabajan en él todos los días, y tendrán ideas sorprendentes para ofrecer. Lo mismo ocurre con la administración, que puede ofrecer consejos generales que pueden poner las cosas en perspectiva.

Sea generoso

Recuerde, sobre todo, que sus objetivos de ventas y cuotas son objetivos; representan conjeturas y esperanzas, no datos concretos. Si su equipo realiza el máximo esfuerzo y aún se queda corto, comprenda que a veces el fracaso no es culpa de nadie.

evaluar

Evaluar constantemente

Entonces ha evaluado su plan de ventas, ha establecido objetivos y los ha refinado después de una extensa consulta con su equipo. Pero antes de salir a las carreras, debe establecer un sistema para seguir su progreso a medida que avanza. 

Después de todo, un objetivo lejano al final del año no es tan útil como motivación; por el contrario, puede parecer tan remoto que alienta la complacencia. 

Ponga hitos incrementales en su lugar, para seguir su progreso en trozos más pequeños. Las cuotas y los plazos semanales o mensuales, si son realistas y alcanzables, pueden ser grandes motivadores, y le permite ver si está en camino de cumplir con los objetivos generales.

Mantenga reuniones quincenales o mensuales para evaluar su progreso y solicitar comentarios. 

Estas reuniones son grandes oportunidades para mantener la motivación alta y adaptarse a cualquier desafío que surja. No olvide reconocer a los artistas destacados en su equipo de ventas.

Un plan de ventas y un calendario de plazos pueden sonar restrictivos, pero en realidad, es todo lo contrario. Tener una hoja de ruta definida para ejecutar y una línea de tiempo para hacerlo elimina la incertidumbre y la ansiedad y le da a su equipo toda la pista que necesita para sobresalir.

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